1. 什麼是AARRR框架？
AARRR 框架，又稱為「海盜模型」，它是由 Dave McClure 於2007年提出的數據分析框架，用於追蹤和優化用戶的五個關鍵階段：獲取、激活、保留、收入和推薦。
具體來說，這五個階段的含義如下：
- 獲取（Acquisition）：這是產品運營的第一步，涉及用戶從不同渠道進入你的產品。沒有用戶，就談不上運營。獲取用戶的方式包括推廣、廣告等。關鍵是選擇高質量的推廣渠道，以吸引有針對性的目標人群。
- 激活（Activation）：用戶在你的產品上完成了一個核心任務，並有良好體驗。如何將被動進入應用的用戶轉化為活躍用戶是運營者面臨的第一個問題。產品本身是否能在最初使用的幾十秒內吸引用戶也至關重要。
- 保留（Retention）：解決了活躍度問題後，又需要關注用戶的保留。保留老客戶的成本遠低於獲取新客戶的成本，所以保留率對產品成功至關重要。監控日保留率、周保留率、月保留率等指標，採取相應手段激勵用戶繼續使用應用。
- 收入（Revenue）：收入是應用運營的核心，無論是付費應用、應用內付費還是廣告收入。前面所提到的提高活躍度和保留率對獲取收入至關重要。
- 推薦（Referral）：基於社交網絡的病毒式傳播成為獲取用戶的新途徑。產品自身要足夠好，有良好的口碑，才能實現自傳播。
AARRR 框架幫助我們更好地理解獲取客戶和保留客戶的原理，從而推動產品的增長。
成功的關鍵在於專注於少數幾個關鍵指標。
2. 獲取指標
- 跳出率：訪客在只查看一個頁面後離開的百分比。
- 轉化率：用戶執行預期行動的百分比，例如訂閱新聞郵件。
- 登錄頁面轉化率：在特定登錄頁面上執行預期行動的訪客百分比。
- 客戶獲取成本 (CAC)：通過營銷和銷售努力獲取新客戶的成本。
- 渠道效果：每個獲取渠道在驅動流量、註冊或購買方面的成功。
- 流量來源分佈：不同來源的訪客流量分佈，如自然搜索、推薦或付費廣告。
- 每次點擊成本 (CPC)：每次點擊廣告所產生的成本。
- 點擊率 (CTR)：看到廣告後點擊的人數百分比。
3. 激活指標
- 價值實現時間 (TTV)：用戶開始使用產品到體驗核心收益所需的時間。
- 入門完成率：成功完成入門過程的用戶百分比。
- 入門放棄率：開始但未完成入門過程的用戶百分比。
- 用戶激活率：成功完成入門過程中特定里程碑的用戶百分比。
- 試用轉付費轉化率：試用用戶轉化為付費客戶的百分比。
- 首次用戶轉化率：首次用戶完成預期行動的百分比。
- 產品合格賬戶 (PQA)：產品決定賬戶準備好進行銷售接觸和潛在轉化。
- 產品合格線索 (PQL)：現有自助服務用戶中具有購買力的人。
4. 留存指標
- 流失率：在特定時間段內停止使用產品的用戶百分比。
- 用戶留存率：在特定時間段後繼續使用產品的用戶百分比。
- 群組留存分析：跨不同用戶群組的用戶留存率分析。
- 用戶續訂率：用戶在初始合同期後續訂或繼續使用產品的百分比。
- 客戶生命周期：用戶停止使用產品的平均時間。客戶生命周期=1/流失率 $$ 𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜𝑚𝑒𝑟\ 𝐿𝑖𝑓𝑒𝑡𝑖𝑚e = \frac{1}{𝐶ℎ𝑢𝑟𝑛\ 𝑅𝑎𝑡e} $$
- 產品採用率：在發布後某段時間內採用新功能的用戶百分比。
- 客戶健康得分：綜合多個指標提供的用戶與產品關係的總體評估。
5. 收入指標
- 每賬戶平均收入 (ARPA)：在特定時間內每個賬戶產生的平均收入。
- 客戶終身價值 (CLV or LTV)：用戶在與產品整個關係期間產生的總收入。 $$ 𝐶𝐿𝑉 = 𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜𝑚𝑒𝑟\ 𝐿𝑖𝑓𝑒𝑡𝑖𝑚𝑒 ∗ 𝐴𝑅𝑃A $$
- 客戶盈利能力：客戶終身價值（LTV）與獲取成本（CAC）之間的差額。
- 月經常性收入 (MRR)：每月由訂閱型產品產生的可預測收入。
- 年經常性收入 (ARR)：月經常性收入的年度化值。
- 擴展收入：現有客戶通過升級、交叉銷售或附加購買產生的額外收入。
- 淨收入流失：因客戶取消、降級或不續約而在特定時間段內失去的收入。
- 淨收入留存：在特定時間段內的保留、合同和擴展收入的累積總和。
- 平均合同價值 (ACV)：每個客戶合同產生的平均收入。
- 毛利率：收入與銷售成本（材料、勞工、分銷、銷售）之間的差額。
6. 推薦指標
- 病毒係數：現有用戶通過推薦獲得的新用戶數量。
- 客戶推薦率：推薦其他人使用產品的客戶百分比。
- 推薦轉化率：轉化為活躍用戶的推薦百分比。
- 淨推薦值 (NPS)：基於用戶推薦產品給他人的可能性衡量客戶滿意度和忠誠度。 $$ 𝑁𝑃𝑆 = %𝑃𝑟𝑜𝑚𝑜𝑡𝑒𝑟𝑠 − %𝐷𝑒𝑡𝑟𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟s $$
7. 參與度指標
參與度指標可以被視為留存的一部分，有時取決於情境，也可視為激活的一部分。
- 每日活躍用戶 (DAU)：每日與產品互動的唯一用戶數。
- 每月活躍用戶 (MAU)：每月與產品互動的唯一用戶數。
- 黏性：每日活躍用戶（DAU）與每月活躍用戶（MAU）的比率。 $$ 𝑆𝑡𝑖𝑐𝑘𝑖𝑛𝑒𝑠𝑠 = \frac{DAU}{MAU} $$
- 用戶滿意度 (CSAT)：通過調查或應用內反饋衡量用戶對產品的滿意度。假設5分最滿意，則用戶滿意度計算公式為： $$ 𝐶𝑆𝐴𝑇 = \frac{𝐶𝑜𝑢𝑛𝑡 (4\ 𝑜𝑟\ 5)}{𝑁𝑢𝑚𝑏𝑒𝑟\ 𝑜𝑓\ answers} ∗ 100% $$
- 會話長度：用戶在單次會話中的互動時間。
- 會話頻率：特定時間段內每個用戶的平均會話數。
- 功能使用率：特定產品功能的使用頻率和深度。
- 客戶努力得分 (CES)：衡量客戶與產品或服務互動的難易程度。 $$ 𝐶𝐸𝑆 = \frac{𝑆𝑢𝑚\ 𝑜𝑓\ 𝑎𝑙𝑙\ 𝑟𝑎𝑡𝑖𝑛𝑔𝑠}{𝑁𝑢𝑚𝑏𝑒𝑟\ 𝑜𝑓\ 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑠es} $$
- 任務成功率：成功完成產品內特定任務或任務集的用戶百分比。
- 用戶反饋得分：通過調查、評分或評論收集的用戶滿意度定量指標。
8. 敏捷與精益
敏捷和精益指標與交付價值的有效性有關。
- 交付時間 (Lead Time)：從產品待辦事項中的想法到工作完成的總時間。
- 上線時間 (TTM)：從想法生成、實驗、產品交付到預發布活動所需的時間。
- 進行中工作 (WIP)：團隊當前正在處理的想法數量。
- 吞吐量：想法在給定時間內通過團隊工作流的速度。
- 周期時間 (Cycle Time)：從開始實施想法到完成所需的時間。 $$ 𝐴𝑣𝑒𝑟𝑎𝑔𝑒\ 𝐶𝑦𝑐𝑙𝑒\ 𝑇𝑖𝑚𝑒 = \frac{𝐴𝑣𝑔.\ 𝑊𝐼𝑃}{𝐴𝑣𝑔.\ 𝑇ℎ𝑟𝑜𝑢𝑔ℎ𝑝𝑢𝑡} $$
- 學習時間 (TTL)：從開始學習到獲得結果所需的時間。
- 項目進行時間：從開始工作到當前時間的總經過時間。
- 速度 (Velocity)：團隊在一次迭代（通常是Sprint）中完成的工作量。